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代理人如何对熟人展业不被烦?

2019-08-27 09:57:46 分类:保险知识    

代理人向熟人推销保险,最怕的是什么?最怕的不是被一口回绝,而是怕熟人或者亲戚嫌自己烦,其实只要掌握一定的方法,这种情况是可以避免的。



朋友很多,亲戚也不少,交际圈还是挺大的,但为啥签单率就是不高呢?那是因为宝宝你的方法还不够科学、套路还不够多!


一、“欲擒故纵”法


对于总持反对意见,或总以为代理人在展业时会占自己便宜的熟人客户,这一招比较有效。可以经常有意无意地与其见面,主动与其打招乎,但就是不跟他谈保险。


让他感觉到我们对他这份业务并不在意,使其主动与我们接触,产生改进彼此关系的欲望和冲动。如 “不跟您聊了,我约了个客户,今天要签单。”“我得去给小榄的杨先生送保单,改天再跟您聊,再见!”


二、“拐弯抹角”法


有的客户很有戒备心,对于这样的客户你可以对她说“我最近在谈一个单子,客户和你情况差不多,我给他做了个计划,你帮我参谋参谋,看他还缺少那些保障,我应该从哪方面切入,麻烦你当一回我的客户,看我个方案行不行?”


以第三者为幌子与客户展开对话,可有效减轻客户压力和戒备,客户容易入戏。


三、“耳濡目染”法


尽量多接触客户但并不直接向他推销保险,而是将一些与保险有关的信息“透露”给他,让他产生好奇心。可以跟他分享工作感受、工作成就、有趣的理赔案件和保险故事,促使客户在无压状态下触动内心、调整观念。


这种工作方法周期较长,给客户很无意的、很随意之感,但自己必须有一个清晰的思路,每次达到怎么样的目标,这样才能达到“润物细无声”之效。



四、“专业致胜”法


小王与李先生早就熟悉,前两天刚想尝试向其推销一份人寿保险,却被告知李先生有个亲戚在某寿险公司,早已预留了位置。


但小王通过几次接触,发现李先生对保险的相关知识知之甚少,而李先生的亲戚却从未给他详细介绍过有关险种,小王认为这是一个绝好的机会。


于是,小王开始加大攻势,经常给李先生普及一些保险条款和专业术语等保险知识,却闭口不提签单。这让李先生明白了买保险买的是一份保障而不是人情。最终,小王顺利签单。


可见,任何一位客户都抱着保险对自身有益的心态购买保险,所以若有一位十分专业的代理人出现在他的面前,对方眼前一亮,完全有可能签下这笔单,这甚至能超越亲戚关系。


五、“嬉笑怒骂”法


与客户的关系很铁,一般不会被轻易拒绝,或是熟人不好意思拒绝。对于这类客户,不用按部就班,相对随意一点,将保险理念和促成动作融合在日常的谈笑风生中,通过嬉笑怒骂的方式表达出来,效果会更好。


六、“开门见山”法


这种方法有一定的风险,但也有意想不到的效果。你可以和你的客户说:“我现在在保险公司,我觉得买保险有很大的收获,你什么时候有时间我们见个面,也跟你介绍介绍,买不买没关系,你就权当我的客户,给我练练手、锻炼锻炼。”


大家既然是朋友,让对方支持一下你的工作应该没问题,如果总是遮遮掩掩的,想说又不想说,反而导致大家都很难受。


但要注意一点,切勿过犹不及,不要表现出太强的目的性,先把客户的包袱放下来,买不买没关系,只要给你一个锻炼的机会,这样“开门见山法”才能起到很好的效果。 


风险提示:


1.投保人在保单犹豫期后解除合同会遭受一定损失,具体保单利益请以保单合同为准。


2.上述所有利益演示均基于保险公司的假设,不代表该公司的历史经营业绩和对未来经营业绩的预期,保单的红利分配是不确定的,该演示不代表对未来利益的承诺。


准备做缘故保单,但是又怕被别人烦的,试试本文的方法吧,这样自己和对方的心理感受都能舒服很多,并且还能提升签单概率。

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